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Le plan Marketing en Israël – Votre GPS d’entreprise
Pour comprendre l’importance du Marketing en Israël dans une entreprise, nous avons décidé de citer Mr Bryan Polin, professeur de Marketing à l’université du Mahon Lev à Jérusalem :
- Faire décoller son entreprise sans disposer d’un plan marketing, c’est comme conduire une voiture sans avoir de GPS.
- Vous finirez par vous rendre à destination, mais vous risquez de faire des erreurs coûteuses (en temps et en argent) en cours de route.
Il est possible que vous pensiez qu’il existe une demande pour votre produit alors qu’il n’y en a pas. Ou alors, vous risquez d’offrir vos services à un prix inférieur à leur vraie valeur.
Plan marketing = confiance
La seule façon de se lancer dans une entreprise en toute confiance consiste à élaborer un bon plan marketing, un plan qui soit soutenu par des faits et les résultats de recherches.
Ce document démontre clairement la façon dont vous vous y prendrez pour que des clients s’intéressent à votre produit ou à vos services, et pour les convaincre de les acheter.
Contrairement à certaines idées reçues, un plan marketing n’est pas un document ponctuel qui doit être bien rangé dans un classeur sur votre bureau.
Tout comme votre Business Plan, il doit être mis à jour régulièrement afin de tenir compte des besoins changeants de votre entreprise et de votre clientèle.
Il existe de nombreux modèles de plans marketing en Israël. Voici cinq des ingrédients essentiels.
Faire une analyse de la situation
De nombreuses entreprises commencent par faire une analyse SWOT, c’est-à-dire qu’elles évaluent leurs forces (Strenght), leurs faiblesses (Weakness), les opportunités (Opportunity) qui s’offrent à elles et les menaces (Threat) auxquelles elles devront peut-être faire face.
Cela consiste à déterminer qui sont vos concurrents, à comprendre parfaitement la façon dont ils fonctionnent et à connaître leurs forces et leurs faiblesses.
Forces : ce sont tous les avantages concurrentiels, les aptitudes, l’expertise, les compétences ou tous les autres facteurs qui permettent à votre entreprise de mieux se positionner sur le marché et qui ne peuvent être copiés facilement.
Par exemple : Une équipe de vente bien formée, un faible roulement du personnel, une clientèle très fidèle et de faibles coûts de production en raison de la technologie supérieure utilisée.
Faiblesses : ce sont les facteurs qui réduisent la capacité de votre entreprise à atteindre ses objectifs de façon autonome.
Par exemple: une livraison des stocks peu fiable, des outils de production dépassés par une technologie plus récente, un marketing insuffisant et un manque de talent en termes de gestion et de planification.
Opportunités : ce sont les éléments qui peuvent contribuer à accroître la rentabilité de votre entreprise.
Par exemple : De nouveaux marchés, la gestion du changement technologique ou l’adaptation aux nouvelles tendances de consommation. Vous devez déterminer comment utiliser les compétences principales de votre entreprise pour bien exploiter ces possibilités.
Menace : ce sont les obstacles qui vous empêchent de pénétrer vos principaux marchés.
Par exemple : Une pénurie de main-d’œuvre, des obstacles sur le plan législatif, ou un contexte économique ou politique défavorable.
Faire une description du marché cible
Portrait démographique
Il s’agit de démontrer que vous savez presque tout sur vos clients, y compris leurs attentes et leurs envies. Votre description doit comprendre des données démographiques de base qui brossent un portrait clair de vos clients.
Demande estimative
Vous devrez également fournir le fruit de votre recherche sur la demande estimative de votre produit ou de vos services, ainsi que le rythme auquel vous prévoyez que cette demande va s’augmenter.
Motivations d’achat
Il est par ailleurs important de comprendre précisément ce qui motive les clients à acheter. Vos clients cherchent-ils des aubaines ou une façon de se simplifier la vie, par exemple, ou bien ils déambulent en faisant du shopping par pur plaisir? Demandez‑vous pourquoi ils achèteraient votre produit ou vos services.
Dans le même ordre d’idées, vous chercherez aussi à savoir ce qui retient vos clients de recourir aux services de vos concurrents ou d’acheter leurs produits.
Établir des objectifs de marketing clairs
À cette étape, vous décrivez les retombées souhaitées de votre plan de marketing en fixant des objectifs atteignables et réalistes, des cibles et un échéancier précis.
L’approche la plus courante consiste à utiliser des mesures de l’activité. Par exemple, vos objectifs de marketing pourraient tenir compte de la part de marché et des segments de marché totaux, du nombre total de clients et du pourcentage de clients qui sont restés fidèles, de la part de votre marché potentiel qui fait des achats et du volume de ceux-ci.
Établir votre stratégie de marketing
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs et vos cibles, il vous faut trouver les moyens de faire la promotion de votre entreprise auprès des clients éventuels. Les stratégies tiennent généralement compte des 4 «P» du marketing: produit, prix, place et promotion.
Établissez vos états de santé financiers
Un plan marketing sans états financiers est plus imprécis. Les états financiers peuvent aussi être insérés dans un Business Plan général.
L’un des documents que vous devrez produire comprendra un budget et un prévisionnel de ventes.
Ce type de document n’a de simple que le nom, et il est souvent recommandé de faire appel à un cabinet d’experts pour vous entourer et vous accompagner dans l’élaboration de cette partie financière.
Enfin, la dernière étape de votre Plan Marketing en Israël est une analyse de rentabilité.
Cette analyse vous indique exactement combien vous devez vendre pour couvrir vos frais d’exploitation. Si vous pouvez dépasser votre seuil de rentabilité et obtenir de vos ventes plus que ce qui est nécessaire pour couvrir vos frais, vous avez de bonnes chances de générer un profit.
